La problemática
Los Incoterms son los términos de comercio internacional que definen la distribución de costos, riesgos y responsabilidades entre el exportador y el importador. En Colombia, muchos exportadores usan los Incoterms sin entender exactamente qué están aceptando. Un exportador que vende en términos DDP sin saberlo está asumiendo el pago de los aranceles de importación en el país del comprador — un costo que puede eliminar completamente la utilidad de la operación.
El reto
El reto de los Incoterms es elegir el término correcto para cada operación específica — uno que distribuya los costos y riesgos de forma equilibrada y que la empresa pueda gestionar operativamente. No existe un Incoterm universalmente mejor: el término correcto depende del tipo de producto, el medio de transporte, el poder de negociación relativo de las partes y la capacidad logística del exportador.
Dificultades en el proceso
Las principales dificultades son el desconocimiento de las implicaciones reales de cada Incoterm en términos de costos y responsabilidades, la tendencia de los compradores grandes a imponer Incoterms desfavorables sin que el exportador lo detecte, la dificultad para calcular el precio de exportación incluyendo todos los costos hasta el punto de entrega pactado, y la falta de coordinación entre el equipo comercial y el área de logística internacional.
Los Incoterms más usados en exportaciones colombianas a EE.UU.
EXW (Ex Works) — el exportador entrega en sus instalaciones; el comprador asume todos los costos y riesgos desde ese punto. FOB (Free On Board) — el exportador entrega a bordo del barco en el puerto de origen; es el Incoterm más usado en Colombia para exportaciones marítimas. CIF (Cost, Insurance and Freight) — el exportador paga el flete y el seguro hasta el puerto de destino; requiere capacidad logística internacional. DAP (Delivered At Place) — el exportador entrega en el lugar acordado en el país del comprador sin pagar aranceles de importación; muy demandado por compradores americanos. DDP (Delivered Duty Paid) — el exportador asume todos los costos incluyendo aranceles de importación; solo debe usarse cuando el exportador tiene capacidad logística y aduanera en EE.UU.
Indicadores de éxito
Las empresas que estructuran correctamente sus Incoterms con LEGIONTECH logran eliminar las sorpresas de costos en las operaciones de exportación, negociar términos más favorables con sus compradores americanos al entender exactamente las implicaciones de cada opción, y calcular con precisión el precio mínimo de exportación que preserva su margen objetivo. En LEGIONTECH asesoramos a exportadores colombianos en la selección correcta de Incoterms para cada operación. Contáctenos en legiontech.com.co/contact/
LEGIONTECH · Línea L04 — Estrategias y Planes Exportadores · Medellín, Colombia · 2026
